Ocak Kick-off'u İçin Konuşmacı Kararı Kasım'da: Satış ve Bayi Toplantısı Takvimi

Kick-off toplantısı, satış ekibinin ya da bayi ağının yeni yılın hedefini birlikte duyduğu ilk buluşmadır. Çoğu kurumda Ocak'ın ilk haftalarında yapılır; hedefler, prim sistemi ve yeni ürünler bu toplantıda anlatılır.

Toplantının tarihi ve oteli genellikle sonbaharda belli olur. Sahnedeki konuşmacı ise Aralık'ın yoğunluğuna kalabiliyor. O zaman da konuşmacıyla hedef üzerine konuşacak, içeriği satış ekibine göre uyarlayacak zaman daralıyor.

Bu yazı, Ocak kick-off'unu planlayan satış direktörleri, İK ve etkinlik ekipleri için. Konuşmacı kararının neden Kasım'da verildiğini, oturumun hedefe göre nasıl seçildiğini ve brief'e yazılması gerekenleri anlatıyor.

Kick-off konuşmacısı neden Kasım'da seçilir?

Ocak'ın ilk haftalarındaki bir kick-off için konuşmacı Kasım sonuna kadar seçilirse, brief görüşmesi, içerik uyarlaması ve prova için 6-8 haftalık bir pencere kalır. Aralık'ta yıl sonu kapanışı, ödül geceleri ve yılbaşı tatili bu pencereyi kısaltır; karar Aralık'a kaldığında hazırlık birkaç güne iner.

Geriye doğru bir takvim kararın yerini netleştirir:

Ne zaman	Ne yapılır
Kasım'ın ilk yarısı	Toplantının hedefi ve dinleyici profili yazılı hale gelir
Kasım'ın ikinci yarısı	Konuşmacı ve oturum formatı seçilir
Aralık'ın ilk haftası	Konuşmacıyla brief görüşmesi; satış rakamları ve şirket dili paylaşılır
Aralık'ın ikinci yarısı	Konuşmacı içeriği uyarlar; teknik ihtiyaçlar ve akış netleşir
Ocak'ın ilk haftası	Prova ya da son görüşme
Kick-off günü	Oturum; ardından 90 günlük takip başlar

Tarih Şubat'a kayıyorsa takvim de bir ay ileri gider. Sıra aynı kalır: önce hedef, sonra konuşmacı.

Kick-off'un hedefi oturumu nasıl belirler?

Kick-off oturumu, satış ekibinin yeni yılda değiştirmesi gereken tek davranıştan geriye doğru seçilir. "Yeni ürünü mevcut müşteriye satmak" ya da "bayilerin aynı fiyat politikasını uygulaması" gibi bir hedef, konuşmacı seçimini birkaç isme indirir.

Yılın hedefi	Değişmesi gereken davranış	Oturum tipi
Mevcut müşteride büyüme	Satıcının ilişkiyi derinleştirmesi	İlişki ve network odaklı atölye
Yeni ürün ya da yeni fiyat politikası	Satıcının değeri müşteriye anlatabilmesi	Değer odaklı satış ve ikna oturumu
Zor bir yılın ardından toparlanma	Ekibin aynı hedefe kenetlenmesi	Takım ve liderlik keynote'u
Yeni yapılanma ya da yeni yönetici	Ekibin yeni rollerde birlikte çalışması	Takım kimyası ve değişim oturumu

Hedef bir cümleyle yazılınca konuşmacıdan beklenen de netleşir ve konuşmacı içeriği sizin salonunuza göre hazırlar.

Satış ekibi ile bayi toplantısında aynı konuşma işe yarar mı?

Satış ekibi kick-off'u ile bayi toplantısında aynı konuşmacı yer alabilir, ama konuşmanın içeriği iki salona göre ayrı hazırlanır. Satış ekibi kurumun çalışanıdır ve hedefi kendi primine bağlıdır. Bayi ise kendi işletmesinin sahibidir; onu ikna eden kendi işletmesinin karlılığıdır.

Bu yüzden bayi toplantısında oturum, bayinin işine dokunan başlıklarla açılır: müşteri ilişkisi, ekip yönetimi, yeni neslin işe katılımı. Aile şirketi yapısındaki bayi ağlarında nesil devri de sık konuşulan bir başlıktır; bunu aile şirketinde nesil devri yazımızda ele aldık. Bayi toplantısına uygun isimleri bayi toplantısı konuşmacı önerilerimizde bir araya getirdik.

Kick-off için önerdiğimiz konuşmacılar

• Basketbol koçu Çetin Yılmaz, Fenerbahçe, Ülker, Anadolu Efes ve A Milli Takım deneyimini kurumsal hayata taşıyor. "Takımın Aynı Dili Konuşur Hale Gelmesi için Strateji" ve "Takım Kimyası Nasıl Oluşturulur?" başlıkları, zor bir yılın ardından ekibi aynı hedefte toplamak isteyen kick-off'lara uygun.
• Ümit Ünker, Değer Odaklı Satış® ve MAGNET Modeli® metodolojilerinin yaratıcısı, beş kitabın yazarı. Satış ve değer stratejisi üzerine konuşuyor; yeni ürün ya da yeni fiyat politikasıyla açılan yıllarda satıcının değeri anlatma biçimine odaklanıyor.
• Erdal Uzunoğlu, konuşmalarında 40'ı aşkın ülkede edindiği saha satışı ve bayi kanal yönetimi deneyimini anlatıyor. İlişki sermayesi ve takım kaynaşması (team bonding) oturumları, mevcut müşteride büyümeyi hedefleyen satış ekiplerine ve bayi toplantılarına uygun.

Satış ekipleri için diğer isimleri satış konuşmacıları sayfamızda bulabilirsiniz.

Çetin Yılmaz'ın Speaker Agency Talks'taki konuşmasından:

Speaker Agency Talks | Inspire & Impact - Çetin Yılmaz (YouTube)

Kick-off brief'ine hangi 5 bilgi yazılmalı?

Kick-off brief'i, konuşmacının satış ekibini tanıması için gereken beş bilgiyi taşır: yılın hedefi, salonun profili, geçen yılın hikayesi, programdaki yeri ve kaçınılacak başlıklar.

1. Yılın hedefi. Tek cümle ve mümkünse rakamla: hangi ürün, hangi müşteri grubu, hangi büyüme.

2. Salonun profili. Kaç kişi, kaçı saha satışı, kaçı yönetici, bayi var mı? Kıdem dağılımı.

3. Geçen yılın hikayesi. Hedef tuttu mu, ekip değişti mi, zor geçen bir dönem oldu mu?

4. Programdaki yeri. Konuşma yönetim sunumlarından önce mi, sonra mı? Öğleden sonranın ilk oturumu mu?

5. Kaçınılacak başlıklar. Yapılanma, prim değişikliği ya da rakip adı gibi hassas konular.

Brief'in tamamı için konuşmacı brief rehberimize bakabilirsiniz.

Kick-off'un etkisi nasıl ölçülür?

Kick-off'un etkisi, toplantıdan sonraki 90 günde hedeflenen davranışın sahada görülüp görülmediğiyle ölçülür. Toplantı günü yapılan memnuniyet anketi yalnız salonun o günkü hissini ölçer.

Brief'e yazdığınız davranışı ölçülebilir bir göstergeye bağlayın: mevcut müşteriye yapılan ziyaret sayısı, yeni üründe açılan teklif sayısı, bayilerin yeni fiyat listesine geçiş oranı. Toplantıdan önce bu göstergenin bugünkü değerini not edin. Ölçümün bir sonraki bütçe kararına nasıl taşındığını etkinlik ölçümü yazımızda anlattık.

Bu ay atılacak 3 adım

• Ocak kick-off'unun hedefini tek cümle olarak yazın ve satış direktörüyle onaylayın.
• Hedefin gerektirdiği davranışı ve onu gösterecek tek göstergeyi seçin.
• Kasım bitmeden konuşmacıyı seçin ve Aralık'ın ilk haftasına brief görüşmesini koyun.

Sıkça Sorulan Sorular

Ocak'taki kick-off toplantısı için konuşmacı ne zaman seçilmeli?

Ocak kick-off'unun konuşmacısı Kasım sonuna kadar seçilmeli. Bu, brief görüşmesi, içerik uyarlaması ve prova için 6-8 haftalık bir pencere bırakır. Aralık'taki yıl sonu kapanışı ve tatiller hazırlık süresini kısaltır.

Kick-off toplantısında konuşma ne kadar sürmeli?

Kick-off konuşması için 45-60 dakika yaygın bir süredir. Atölye formatı seçildiyse 90 dakika ile yarım gün arasında planlanır. Süre, programdaki yönetim sunumlarının uzunluğuna göre belirlenir.

Satış kick-off'u ile bayi toplantısında aynı konuşmacı yer alabilir mi?

Aynı konuşmacı iki toplantıda da yer alabilir, ama içerik iki salona göre ayrı hazırlanır. Satış ekibini kendi hedefi ve primi, bayiyi kendi işletmesinin karlılığı ilgilendirir.

Kick-off konuşmacısını seçerken hangi bilgiyle başlamalı?

Kick-off konuşmacısı seçimi yılın satış hedefiyle başlar. Hedef ve onun gerektirdiği davranış tek cümleyle yazıldığında, oturum tipi (takım, değer odaklı satış ya da ilişki) ve buna uygun konuşmacı netleşir.

Kick-off toplantısının etkisi nasıl ölçülür?

Kick-off'un etkisi toplantıdan sonraki 90 günde hedeflenen davranışın sahaya yansımasıyla ölçülür. Toplantı öncesinde seçilen göstergenin (ziyaret sayısı, açılan teklif, fiyat listesine geçiş) bugünkü değeri not edilir ve 90 gün sonra karşılaştırılır.